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需求特點分析:貨運市場客戶
發布者:鎮江榮威物流  發布時間:2014-3-25  閱讀:1733
 

從總體上看,客戶的各種需求之間存在著某些共性,這就是客戶需求的特點。

無限擴展性。客戶的需求是無止境的,永遠不會停留在一個水平上。隨著運輸設備、技術及通訊水平的不斷提高,世界貿易市場、國際航運市場不斷變化,客戶的需求也不斷地向前發展。如過去未曾有過的對貨鎮江物流向追蹤掌握能力的需求,現在已成為貨主選擇承運人的主要條件之一。客戶的一種需求滿足了,又會產生新的需求,循環往復,以至無窮。因此,作為貨運營銷者要不斷開發新服務項目,開拓新的市場,以適應不斷提高的客戶的需要。

多層次性。盡管客戶會有多種多樣的需求,但不可能同時得到滿足,總要按照個體的經濟實力、支付能力和客觀條件,根據需要的輕重緩急,有序地逐步實現,這便是客戶需求的多層次性。在同一貨運市場上,不同貨主由于其社會地位、經濟效益的差異,其需求也表現出多層次性的特點。如向出口商強調低廉的運價及艙位的保證,而進口商除了可接受的運價外,更要求加強卸貨港的交貨服務,如供應車架,并在內陸城市設有箱場站等。客戶需求的多層次性,要求企業在對貨運市場進行細分的基礎上,準確地選擇自己的目標市場。

可誘導性。客戶需求的產生有些是必需的、最基本的,有些是與外界的刺激誘導有關的。如經濟政策的變動,運輸部門營銷活動的影響,社會交際的啟示,廣告宣傳的誘導等,都會使客戶的需求發生變化或轉移,潛在的需求也可以變為現實的需求。可見,客戶的需求對某一具體運輸部門來說是可誘導和調節的,具有較大的彈性。客戶需求的這一特征,要求貨運營銷者不僅要適應和滿足客戶的需求,而且應通過各種促銷途徑,正確地影響和引導客戶需求,變潛在的客戶為現實的客戶。

分散性。改革開放以來,在外貿鎮江物流管理體制上打破了國有企業一統天下的格局,許多大中型企業取得了外貿進出口經營權,加之我國大量、全方位地吸引和利用外資,使中小貨主、客戶數量激增,分布面廣,而大貨主相對減少。大多數客戶每次的托運量較少,且使用行為頻率高。針對這一特點,營銷者應采取靈活多樣的銷售攬貨方式和服務方式,適應貨運市場結構的變化。

 
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